Embedded Files
Post date: Nov 16, 2017 12:01:14 PM
Игорь Леонидович ЛюбашенкоРуководитель проекта www.Ins.Com.ua
Вопрос повышения эффективности обязательного страхования гражданско-правовой ответственности владельцев наземных транспортных средств по внутренним договорам (далее ОСАГО) с ростом убыточности становится все более актуальным. В данной публикации приводится один из вариантов экономной технологии продажи посредниками полисов ОСАГО.
Особенности украинского ОСАГО
На протяжении 14 лет украинское ОСАГО шло своим, уникальным, отличным от других стран путем – в то время как весь мир работал с убыточностью 70-90% и даже 100%, наше ОСАГО на протяжении 10 лет имело убыточность 8-15%. К этому можно добавить самую низкую в Европе ответственность, проблемы получения выплат даже в этих пределах, мизерные возмещения по жизни и здоровью, серьезные системные проблемы с платежеспособностью при достижении в 2009 году уровня выплат 44% в среднем по рынку. Расходы на ведение дела с учетом комиссионных доходили до 70%, поэтому и комбинированный коэффициент убыточности часто превышал 90%, что позволяло говорить об убыточности данного вида. Все это свидетельствует о низком КПД украинского локомотива страхования.
Перспектива ОСАГО
Подобная ситуация не может продолжаться бесконечно. Конечно, размеры рынка, привычки, менталитет, коррупция, культурные особенности и отсутствие политической воли играют свою роль. Слишком много тех, кто «тоже хотят Жить» (фраза, сменившая устаревшую «тоже хотят кушать») за счет ОСАГО. Страховщики вынуждены финансировать политиков, лоббировать стандартные составляющие механизма ОСАГО, бегать за клиентом. Многое зависит и от позиции Госфинуслуг - последние заявления Василия Волги вселяют надежду, что он не будет долго держать в страхе «безобразников» для возможности ручного управления рынком, а реализует стандартные принципы ОСАГО, принятые в международной практике, простые и обязательные для всех правила игры.
Необходимость радикальных перемен очевидна, и если они наступят – мы повторим путь других европейских стран. При этом вероятен следующий вариант развития событий:
Убыточность будет расти и достигнет критического уровня в 70-90%. Страховщики, не сумевшие перестроиться, потерявшие интерес к ОСАГО, либо не желающие расставаться с заработанным, уйдут с рынка, уступив свои обязательства МТСБУ. Количество страховщиков уменьшится до 15-20 (останутся не обязательно крупные).
Комиссионное вознаграждение будет снижаться, пока тоже не достигнет критического уровня в 3%-10%. Посредники, для которых данный вид заработка являлся основным, будут вынуждены уйти, поскольку комиссия не будет покрывать их реальные расходы. Многие просто откажутся работать при такой комиссии.
Те, кто выживут, получат не сверхприбыльный, но стабильный бизнес.
Как остаться на рынке ОСАГО?
Необходимо понимать, до какого уровня можно «ужаться» с сохранением работоспособности:
Уменьшить издержки. Сокращать расходы на продажи полисов ОСАГО, создавать дешевые каналы продаж, изменять технологию продаж. Полисы должны продаваться просто, с использованием пассивных продаж, с минимальными расходами на рекламу.
Увеличить продажи. Расширять количество мест продаж, удобных для клиента. Привлекать новых посредников за счет простоты начала деятельности и минимизации издержек при ее осуществлении.
Посредникам не использовать ОСАГО как основной заработок. Продавать полисы посредникам, живущих за счет других страховых продуктов, а так же в виде побочного заработка сотрудниками СТО, заправок, моек, автосалонов, почтовых отделений, сберкасс, стоянок, придорожных магазинов, кафе.
Пример технологии продаж
Сегодняшняя ситуация на рынке ОСАГО предоставляют хороший повод для поиска путей уменьшения издержек. Рассмотрим один из примеров построения бизнес-процесса продаж с использованием Интернет-решения InsCom-Web.
Нет, это не Интернет-магазин и не on-line продажи. Клиент, как и раньше, предпочитает заочному расчету полиса и заочной покупке непосредственную, доверительную беседу с посредником – именно так продается основная масса полисов. Описанный бизнес-процесс подразумевает продажу полиса посредником клиенту в оборудованном офисе, а Интернет-решение обеспечивает эффективное взаимодействие посредника со страховой компанией и использование типового бизнес-процесса.
Описание бизнес-процесса обслуживания клиента с помощью InsCom-Web
Требования к посреднику - наличие компьютера с выходом в Интернет, принтера и места для приема клиентов. В договоре с посредником фиксируется: полис выдается только путем печати на принтере из InsCom-Web, а комиссия рассчитывается по информации базы данных InsCom.
Итак, клиент приходит в офис к посреднику, изъявляет желание застраховаться по ОСАГО и предоставляет технический паспорт и права. С этого момента бизнес-процесс продажи полисов укладывается в следующие этапы:
Ввод данных для расчета платежа. Автоматический расчет платежа (5 минут).
Заполнение необходимых данных. Автоматическая печать полиса на принтере (5 минут).
Получение денег от клиента (2 минуты).
Оплата через Интернет платежной картой посредника, на которой всегда имеется необходимая сумма денег (2 минуты).
Выдача страхователю документа, подтверждающего оплату, полиса, стикера и памятки при ДТП (1 минута).
Затраты на ведение дела составляют не более 10 грн., т.е. до 5% при средней стоимости полиса в 200 грн. При увеличении стоимости полиса до 300 грн. - менее 3,5%. Ввод полиса в компьютер за 10 грн. как побочный заработок для многих выгоден.
Стоит отметить, что такой расчет справедлив для идеальных условий ведения бизнеса. В наших условиях даже вывеска на стене офиса или информационный указатель может потребовать постоянных расходов.
Что при этом НЕ нужно делать посредникам при использовании InsCom-Web
Тратить время на изучение нормативной базы.
Контролировать заполнение полиса и расчет тарифов.
Ездить в банк, стоять в очереди для оплаты полиса.
Контролировать наличие бланков полисов и стикеров.
Ездить в страховую компанию за новыми распечатками тарифов при изменении коэффициентов.
Составлять и пересылать отчеты, акты выполненных работ.
Рассчитывать и контролировать комиссионное вознаграждение.
Преимущества для страховой компании
Моментальное поступление информации о проданном полисе.
Моментальное получение денег по полису.
Эффективный контроль выданных бланков.
Анализ каналов продаж в режиме on-line.
Отсутствие необходимости ввода полисов. Страховая компания получает готовую базу данных и автоматически создает отчеты.
Отсутствие необходимости распечатки тарифных сеток и передачи посредникам.
Использование IT-технологий в своей деятельности.
Переход от технологий продаж полисов «в поле» и «под кустом» к продажам в оборудованных местах.
Безусловно, страховой компании необходимо позаботиться о наличии хорошей методологии, бизнес-процессов, современной IT-системы с возможностью подключения Web-интерфейсов, партнерской IT-компании (желательно, не «заморской») для оперативной модификации IT-системы. Но это не дополнительные расходы по ОСАГО - у страховых компаний, планирующим заниматься классическим страхованием, все это должно быть по умолчанию.
До последнего времени всплеск энтузиазма обычно появлялся при «распиливании» собранных премий, любые инициативы по совершенствованию методологии и технологии ОСАГО зачастую чахли на корню, какими бы инновационными и полезными они не были. Украина была первой среди стран СНГ, внедрившая ОСАГО, но не воспользовались этим. Отсталость очевидна, и если не перейдем к инновационной модели развития – обеспечим себе прочное место на задворках европейского рынка.
Опыт внедрения современных технологий и формализованных бизнес-процессов в ОСАГО будет полезен и для других массовых продуктов, окажет положительное влияние на производительность труда в целом по страховой отрасли.
Инструкция по продаже полисов из системы InsCom-Web
Выписывать полис можно на любом компьютере или планшете , подключенным к Internet и к принтеру.
Обеспечение:
Бланки полисов
Бланки стикеров.
Ножницы.
Ручка пишущая.
Клей
Лист А4 (можно черновик)
Компьютер с подключением к Интернет, к принтеру, с Acrobat Reader.
ПРОДАЖА ПОЛИСА
Убедиться, что клиент действительно хочет застраховаться по ОСАГО – получить от него заявление в устном виде.
Проверить наличие документов
Проверить наличие документов клиента:
Паспорт
ИНН (по желанию клиента)
Техпаспорт (для льготников - льготное удостоверение).
Водительское удостоверение.
Расчитать полис
Открыть сайт продажи полисов InsCom-Web и зарегистрироваться. Закладка с адресом InsComWeb настроена в «Избранном», логин и пароль – в доступном для копирования месте.
Выбрать ОСАГО, Новый полис. Поля заполнять в порядке следования.
После заполнения раздела «Калькулятор» нажать кнопку «Расчитать». Сообщить клиенту стоимость полиса.
При положительном ответе -
Заполнить данные полиса
Возле полей есть кнопка с контекстной справкой. Поля с * обязательны для заполнения. Госномер заполнять латинскими символами.
Если клиент не готов оплатить полис сейчас – сохранить его в статусе «Заявка». После оплаты необходимо найти полис, перевести в статус Зарегистрирован и распечатать.
Если клиент готов оплатить полис -
Внести номер полиса и номер стикера. Для удобства и исключения ошибок возле поля «Номер полиса» использовать кнопку «свободные номера».
Распечатать полис
Напечатать 2 копии, масштаб = 1 – оригинал и копия, поочередно вставляя зеленый, потом белый эклемпляр.
Выписать стикер
Шариковой ручкой выписать стикер, указанный в программе к этому полису. Ножницами обрезать лишние года, оставив 1 или 2 года, в которых действует полис.
Оплата полиса
Если страхователь – распечатать и отдать клиенту счет на оплату. После оплаты - распечатать полис.
Если страхователь физ.лицо – получить наличные и распечатать полис.
Отдать клиенту
1. Зеленый полис.
2. Стикер, конверт для стикера.
3. Европротокол, инструкцию к европротоколу.
Внимание! Копию (белый лист) оставить у себя - для страховой компании.
Перечисление платежа в СК
При оплате полиса ОСАГО необходимо, чтобы платеж на СК заходил от ПОВЕРЕННОГО – ФОП или ЮР.лица
Если оплата производится через банк в назначении платежа указывается:
712 #НОМЕР_ПОЛИСА ФАМИЛИЯ_И_О
Комментарии по заполнению полей
Описаны только поля, значения которых не очевидны и отличается от предлагаемых по умолчанию.
«Объем двигателя» - в техническом паспорте;
„Территория преимущественного использования” – адрес страхователя из тех.паспорта.
„Льгота” - да / нет. Перечень льготников смотреть Тарифы ОСАГО. Подтверждается документом.
„Бонус-малус” - 3, если клиент уже страховался – 4-7 в зависимости от количества безаварийных лет страхователя.
3. Проверить в базе МТСБУ на безаварийность и корректное применение БМ
Без проверки на безаварийность применение Бонуса-Малуса неправомочно. По годам безаварийной езды:
4 года - КБМ 7
3 года - КБМ 6
2 года - КБМ 5
1 года - КБМ 4
0 лет - КБМ 3
„Водительский стаж с” – по дате водительских прав, минимальный стаж среди тех, кто будет управлять ТС.
Данные по клиенту
Заполнить ИНН. Если клиент найден – появятся его данные. Их нужно проверить и, при необходимости откорректировать. Если не найден – заполнить данные нового клиента.
Дополнительные материалы
Тарифы ОСАГО - http://www.ins.com.ua.ua/osago-tarif
Источник: InsCom
Google Sites
Report abuse